环球速看：农商银行应对大行服务下沉的“守与攻”

江苏涟水农商银行党委副书记、行长徐键

通过坚持做小做散，深挖信用类个人经营性贷款，降低单户贷款规模，与大行错位竞争，从而拥有更强的贷款议价能力，可获得更高的收益率。

涟水农商银行的转型实践证明，“做小”也能做优做精，“做散”也能做大做强，完全可以避开“大而全”，成就“小而美”。

(资料图)

徐键

农商银行根在农村，因农而生、因农而兴、因农而强，必须始终坚持服务“三农”的主责主业，坚守支农支小的市场定位，践行初心使命，履职担当作为。

支农支小：空间广阔、大有可为

涟水是与滨海、阜宁、响水齐名的苏北经济欠发达县域。过去，由于思想观念、管理水平和经营理念问题，涟水农商银行曾走过一段曲折之路。

近几年来，国有大行普惠业务下沉，“掐尖”与“掘根”同步推进，普惠金融的县域市场环境发生了复杂而深刻的变化。面对挑战和变局，涟水农商银行紧紧把握新发展机遇，以普惠金融浇筑发展根基，确立“争做小而美最佳实践银行”的发展愿景，在保持与地方经济同频共振的过程中，坚持业务发展与风险防控统筹发力，奋力“爬坡过坎”，将做小做散作为“头等大事”抓牢抓实，坚定不移回归主业，聚焦主责，下沉重心，全行战略定力进一步增强，经营水平稳步提升，发展基础更加坚实。截至3月末，涉农及小微企业贷款余额占各项贷款余额比例为98.84%，较年初增长5.13%，普惠型农户贷款及普惠型小微企业贷款余额较年初增长5.92%，其中，普惠型涉农贷款余额较年初增长5.11%，普惠型小微企业贷款余额较年初增长7.85%；大额贷款余额占比为1.49%，较全省农信系统平均占比低33.86个百分点；个人客户达52384户，户均贷款余额为18.73万元；100万元以下贷款余额逾75.51亿元，占比为60.25%，30万元以下贷款余额逾41.84亿元，占比为33.36%；存款付息率为1.81%，贷款收息率为5.36%，净息差为2.85%。全省农信系统“降本增效”（经营效益类）20项主要指标中，涟水农商银行有18项排名前10，8项排名前3，4项排名第1，12项经营指标较同期实现进位。

涟水农商银行的这组数据说明，农商银行做小做散的市场空间广阔，大有可为。虽然大行在下沉，但农村市场尤其是“长尾客群”业务是其他银行想做却做不了的，是一片蓝海、深海。大行的下沉倒逼农商银行不仅要继续下沉，而且要“深潜”，要做“蛙人”。通过坚持做小做散，深挖信用类个人经营性贷款，降低单户贷款规模，与大行错位竞争，从而拥有更强的贷款议价能力，可获得更高的收益率。

从能力匹配来看，大额贷款对风控管理和队伍能力有较高要求，做小做散符合涟水农商银行的客户经理队伍能力现状。从风险可控来说，“不把鸡蛋放在同一个篮子里”，做小风险基本锁定，是有效防范信贷风险的必然选择，并且小额贷款的风险化解也比大额贷款更容易。

涟水农商银行的转型实践证明，“做小”也能做优做精，“做散”也能做大做强，完全可以避开“大而全”，成就“小而美”。专业专注、做小做散是农商银行业务转型的根本途径，专业化地做小才能成就差异化经营特色；只有差异化，才能成就特色化。

普惠金融究竟怎么做？涟水农商银行的经验是“掌握实情、细分市场、抓住重点、精准营销”。哪些是存量客户、哪些是潜在客户、哪些是本地客户、哪些是外来客户，整体情况必须掌握得一清二楚。通过细分市场，有目标、有重点、有步骤地进行差异化、个性化、特色化的分层分类精准营销，必然能够拥有更多的普惠客户、占领更大的金融市场。

主责主业：难在坚持、贵在坚守

普惠金融、支农支小难在坚持，贵在坚守。在激烈竞争中，守住几代农信人毕生积累的基础客户，就是守住了“大本营”，就是稳住了“基本盘”。

一是坚持分类管理、分层营销，有序合理引导。根据涟水农商银行的实际，实施500万元以下贷款由支行负责营销、500万元以上贷款逐步由公司金融部集中统一管理。支行营销1000万元以上的不计绩效，实行营销转移定价；明确普惠类、公司类优先发展级别，农区支行零售100万元、城区支行零售200万元以下的普惠型农户、个体工商户为优先级业务；农区支行100万-300万元、城区支行200万-500万元经营类工商户、小微企业贷款为次优先级业务；农区支行300万-500万元、城区支行500万-1000万元小微企业贷款为一般级业务；农区支行500万元、城区支行1000万元以上公司企业贷款为次后级业务。通过考核激励机制“指挥棒”“信号灯”的合理引导，有效调动客户经理的积极性。

二是坚持专注“三农”、服务“两小”，助力实体经济。在服务区域内，同业更加追逐投放增幅，“掐尖”优质“头部”客户与“掘根”基础客群之时，农商行更要“偏执”地专注实体小微、“三农”贷款的投放，充分发挥地缘、人缘优势，目标下移、眼光向下，接地气、重民生、抓创新、助实体，重点在增户扩面上下功夫，在提质增效上做文章；主动策应农民持续增收计划的实施，全力支持有市场、有前景、有特色的科技型农业企业，支持劳动密集型小微企业发展；严格控制大额新增和存量“垒大户”，慎重进入关联层次复杂、其他银行退出、陌生产业和领域、当地无生产资源、非理性“疯长”型、“富二代”接手、重要经营数据无法了解以及基本账户和有效资产抵押均在他行的大额贷款客户。

三是坚持“整村授信”、深耕市场，延伸服务触角。通过组织参与政银企座谈会，走访区域行业协会、商会、重点企业，与各乡镇政府联合召开“‘整村授信’·普惠金融服务提升工程”会议，借鉴浙江桐乡农商银行“三治融合”模式，突破以往进村授信不全面、不合理、不精准的症结，紧紧依托村干部、有声望的农金联络员、关键人开展集中民主评议。在主城区，通过党建共建做实数据资源，锁定目标客户，充分利用政法网格化平台系统、税务部门纳税系统等，梳理新型农业经营主体、个体工商户精准数据，实现行政村农村金融综合服务站全覆盖、自然村“村村通”全覆盖、“阳光信贷”农户居民全覆盖“三个全覆盖”；实现有效农户居民建档面百分百、有现实金融需求或潜在金融需求的客户授信率百分百、与在外经营的客户金融服务对接百分百“三个百分百”。

攻城拔寨：志在必得、事在人为

固有的“阵地”要坚守，潜在的市场更要“攻克”，必须统筹兼顾，攻防兼备，既要有志在必得的勇气，更要有持之以恒的毅力。

一是深化党建共建，有效拓展市场。以省联社“总对总”签约为契机，深化与全县主要部门党建共建合作，主动融入社会治理。加大与合作单位资源要素交互作用，获取全县1200余户纳税工业企业、1700余户纳税个体工商户以及4000余户今世缘酒业在职员工信息。对接县综治办，联合全县990名网格员社会化营销力量，助力推进增户扩面。与法院共建，设立全省首家金融纠纷集约化解中心，大幅降低金融案件数量和纠纷化解成本。与人社部门共建社保金融超市，全面提升居民金融服务体验。

二是深入挖掘潜能，拓宽发展空间。涟水农商银行城区10家支行，服务辖内人口31.75万，而与农商银行发生业务关系的客户只有10652户，占比仅3.35%，应该说增量扩面的空间是巨大的。在普惠金融服务上，只要搭建好组织架构，完善好激励措施，切实将金融服务做深做透、做细做实，是有潜力可挖的。涟水农商银行坚持一手抓城区个体工商户经营类和居民消费类贷款需求，一手抓工业集中区小微企业金融服务。农村支行大力拓展“阳光信贷”，城区支行积极推广居民消费金融和个体经营性贷款。在城区深入开展“广授信、广签约、广用信”活动，充分发挥“涟商E贷”“阳光E贷”等线上产品优势，有效提升白名单客户线上贷款占比。

三是推进转型赋能，提升展业效率。为破除信贷业务发展梗阻、着力提升支农支小金融服务能力，2022年以来，涟水农商银行全力推进信贷管理转型，先后组织3批次赴泗洪等地学习信贷转型先进经验，启动上线“零售E贷2.0”系统，实现零售业务全流程无纸化运行，解放客户经理生产力，有效释放营销资源。通过深度挖掘“整村授信”和“阳光信贷”年检数据富矿，效能系统精准推送网格经理，持续通过“一村一座谈”“一村一启动”“一村一年检”“一村一深耕”的“四个一”工程，推动网格服务下沉再下沉。今年以来，为进一步解决银企信息不对称问题，领导班子分片包干，强力推动，连续组织9场“政银企”专项座谈会，对接融资需求新企业128家，新增授信30户，金额1.73亿元，用信金额1.65亿元。通过转型赋能，全员的营销意识和营销能力大大增强，全行上下积极拓展商务圈、同学圈、战友圈、亲戚圈、朋友圈、行业圈等“圈子客户”，找准关键人，突破一个，带动一片，占领整圈。

四是锤炼专业团队，提升服务效率。经过近几年的市场考验、实战磨练、淘汰更新，涟水农商银行客户经理队伍逐渐步入了年轻化、专业化、高效化的运行轨道，30周岁以下的青年员工成为了营销主力。信贷、风险、营销等条线部门每月都针对市场营销进度和特点召开工作例会，总结工作经验，分析存在问题，灌输竞争意识，丰富营销话术，介绍高效工作方法，加快整体工作节奏。每日在微信群内通报当日主要业绩、明日工作思路，实现了每日一计划、一报告、一对照、一总结、一督导。普惠金融部通过抓好督导与“PK”的过程管理，让“坐不住、冲出去”的营销干劲在全行蔚然成风。

坚持做“难而正确”的事，做自己做得了、做得好、可持续的事。涟水农商银行将坚持不懈立足县域、深耕本土，锚定做小做散战略方向不动摇，深度聚焦主责主业，把更多资源向“三农”“两小”领域倾斜。坚持安分守小、安分守土、安分守己，以“功成不必在我，功成必定有我”的勇气与担当，一步一个脚印地干，为改变地区面貌和助力全面推进乡村振兴作出积极贡献。